Você é um daqueles empreendedores que trabalham muito, vendem bastante, mas estranhamente não enxergam a cor do dinheiro? Talvez o problema esteja na precificação inadequada dos produtos. É comum empreendedores terem dificuldades para atribuir os preços de venda adequados para cada item a ser comercializado. Isso acontece porque as variáveis são muitas e em boa parte dos casos o gestor não tem experiência ou simplesmente não consegue identificar todas elas e, como resultado, acaba tendo prejuízo.
O preço do produto vai além do valor que foi pago por ele
Primeiramente, é preciso considerar que determinar o preço de venda de um produto vai além de cobrar o valor pago para adquiri-los ou para fabricá-los. Há outros custos, como os relacionados às despesas administrativas, água, luz, telefone, internet, aluguel, limpeza, segurança e carga tributária. Sem contar que a demanda pelos produtos também vai depender muito do quanto está cobrando por eles.
Precificar precificar precisa levar e conta diversas varáveis
Segundo, é preciso precificar com base no público-alvo, na região onde o produto é vendido, nos preços praticados pelos concorrentes, além de considerar os diferenciais do produto ou serviço e avaliar o cenário econômico. Preço muito alto não é garantia de boa margem de lucro porque, se a concorrência for bem mais competitiva, o produto ficará encalhado. Preço muito baixo, por outro lado, pode até atrair muitos clientes, mas não gerará lucro. Por isso, é importante considerar todas as variáveis citadas para atingir o equilíbrio necessário para ser competitivo, atrair consumidores e manter sempre uma boa margem de lucro.
O detalhe da maquininha do cartão de crédito
Um exemplo de variável que não pode ser ignorada é a taxa da maquininha de cartão. Aliás, as taxas, pois elas variam conforme a forma de pagamento (débito, crédito, parcelado, voucher etc.) e a bandeira. Vamos supor que você vendeu um produto de R$ 100,00 e recebeu por meio de cartão de débito, cuja taxa, nesse caso específico, é de 2%. No dia do pagamento, sua empresa receberá R$ 98,00, e não R$ 100,00. Então, isso tem de estar previsto no seu preço de venda. Mais ainda: é preciso considerar também o tempo que a administradora da maquininha vai demorar para depositar o valor na sua conta, afinal, em tempos de inflação alta, o dinheiro perde valor rapidamente.
A importância de monitorar a concorrência de forma eficiente
Antigamente, quando ainda não havia e-commerce, fazer o acompanhamento do preço da concorrência era relativamente simples para as empresas, porque os concorrentes, sempre lojas físicas, localizavam-se a uma certa distância do seu próprio estabelecimento. Por outro lado, essa tarefa era trabalhosa para a maioria dos consumidores, que não ficava de porta em porta conferindo os preços. Mas hoje em dia não é mais assim. Ao digitar o nome e a marca do produto desejado, as próprias plataformas de vendas trazem uma lista de várias lojas que comercializam o item, mostrando os preços, o valor do frete, o tempo de entrega etc. Ou seja, ficou muito fácil para o consumidor fazer a comparação entre os preços que lhe são oferecidos. Para piorar, os preços variam mais de uma vez por dia. Assim, para monitorar de forma eficiente, é preciso implantar soluções automatizadas de pricing, que monitoram a concorrência em tempo real e sugerem os melhores preços com base na concorrência e em todas as variáveis relativas ao negócio em si. Utilizando-se da Inteligência Artificial, essas ferramentas garantem competitividade com boa margem, respeitando a estratégia estipulada para o negócio.
Um olhar mais amplo sobre os resultados para o seu negócio
No mundo ideal uma empresa deveria ter ótimas margens em todos os itens que comercializa. Mas a verdade não é bem assim. Isso porque existem produtos que precisam ser vendidos para atrair demanda e outros para maximizar as margens. Tendo isto em mente, é importante começar a observar os resultados macro da empresa, tais como, unidades vendidas, faturamento, margem, giro de estoque, ticket médio, etc.. Depois fazer o mesmo exercício por categoria e, por fim, por produto. Com este olhar vai ser possível identificar os produtos que são grandes geradores de resultado e os produtos que são grandes geradores de perdas. Você começará a fazer pequenas mudanças na oferta de alguns produtos e começará a relacionar estas mudanças com o resultado final da empresa no fim de mês, trimestre e ano. Então, para concluir, se o seu problema é vender e não lucrar ou lucrar menos do que esperava, recalcule seus preços com base nas variáveis citadas, mas não se limite a isso. Implante uma solução de pricing para tornar suas decisões mais rápidas e assertivas. Não há dúvidas de que seu negócio vai ter um desempenho muito melhor.
*Ricardo Ramos é CEO e fundador da Precifica, uma das maiores empresas brasileiras especializadas em soluções depricing.
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